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婚戀交友網站盈利模式初探

來源: 作者: 發表于:2009-09-29 13:55  點擊:
在資金進入的同時,對于婚戀交友網站投資是否存在泡沫的質疑也在坊間出現。這6.53億究竟只會成為一個樂觀的數字還是能變成實打實的真金白銀?婚戀交友網站的盈利模式成為眾人關注的問題。

  中國婚戀交友網站從創建之初便受到創業投資公司的極大關注。2005年9月及2006年3月,百合網先后獲得美國創投Mayfield與金沙江創投200萬美元投資和NEA聯手北極光創投900萬美元投資。2005年底,深圳浩天公司的碰碰網和嫁我網獲得軟銀亞洲1250萬美元投資。2007年4月底至6月初,世紀佳緣自2005年的天使投資之后,又先后獲得新東方三位創辦者4000萬元人民幣天使投資及啟明創投1000萬美元創業投資。再加上歐洲最大的交友網站之一Meetic注資億友網2000萬美元并聯手創建婚戀交友網站“蜜糖網”,中國交友中心2005年改名珍愛網提供婚戀交友服務獲得創業投資。集中在中國婚戀交友市場的資金已有相當規模。

  業內人士介紹,在網絡婚戀交友市場發展比較成熟的美國,2004年在線婚戀交友網站的消費規模達到4.47億美元,比上一年度增長19%。而艾瑞有關數據預測:到2008年中國網絡婚戀交友市場規模將達到6.53億,中國網絡交友市場正在以每年60%的速度急速增長。世紀佳緣的投資方啟明創投董事總經理甘劍平也表示,“中國的婚戀市場是一個規模巨大的市場,婚戀產品和服務符合人們切身需要,付費意愿相對較高。”

  但在資金進入的同時,對于婚戀交友網站投資是否存在泡沫的質疑也在坊間出現。這6.53億究竟只會成為一個樂觀的數字還是能變成實打實的真金白銀?婚戀交友網站的盈利模式成為眾人關注的問題。

  會員費模式水土不服?

  現在國際上通行的婚戀網站的收入模式是收取會員費。以全球最大的婚戀交友網Match.com的為例。它的每位會員每月繳納99.9美元會費。正是靠這個簡單盈利模式創造了年營業額20億美元的驚人業績。2004年底,美國婚戀網站eharmony從創業投資商處成功融資1.1億美元,同一年該網站收入高達7000萬美元,其中付費用戶比例占20%,每月會員費為49.95美元。

  但這一模式在中國遇到了很大的挑戰。曾經嘗試會員費模式的百合網CEO田范江便經歷了免費—收費—普通用戶免費+VIP用戶收費的轉型過程。“我們在國內剛開始做的時候力推的就是歐美的會員費模式,在歐美它的成本收益比可以做到1:3,花50美元賺150美元。但在中國推廣這種模式的關鍵就是從免費用戶到收費用戶的轉換率,你能不能做到和歐美一樣的轉換率。假定美國是1:3的回報的話,如果你的付費用戶比率比人家少50%,這個比就是1:1了,如果比人家少80%,那就永遠賺不到錢。我們發現要達到滿足盈虧平衡所要求的轉換率非常困難。”

  一方面支付方式上有問題。在美國的支付方式主要是信用卡。在中國,信用卡不普及,那就只有用無線代交費。但后來無線政策的變化使得這種操作變得非常困難,因為無線代收費是不符合移動的規定的。而且有付費上限,公司還要同SP、移動來分這筆錢,還有壞帳問題,最后到公司手上的可能只有50%。再加上后來的二次確認,就使得公司的操作變得非常麻煩。而且用戶對于提供手機號也比較敏感。

  另一方面,中國互聯網用戶有免費消費的習慣。他們會想出各種各樣的方法去規避付費,而且把這些方法公布出來。“你會發現你為了讓你的客戶交費的成本很高。你要建立這個收銀臺并且推動客戶付費。要填補各種各樣的漏洞,要提供更多的支付方式。為此你付出的后臺的研發成本是很大的,但是你收到的錢數量又不夠。尤其在行業整體聲譽不夠,品牌還沒有樹立起來,客戶對你的網站的信任度還不夠的時候,采用會員費模式,你的流量會下降,用戶會流失。”田范江提及當時遇到的問題。

  “這個模式,我們去實現它的結果,好處是我們可以收到錢,而且隨著時間的推移,收入會增多。壞處是我們算來算去發現,收不到足夠的錢平衡高企的成本。”因為用戶的獲取成本在增加(隨著品牌知名度提升,這個成本可能下降,但隨著用戶基數的增加,獲取新用戶的難度也在增加),而且隨著競爭的加劇,市場推廣的成本在增加。所以從整體上來說,婚戀交友市場的用戶獲取成本在增加。“而轉換率上不來的話,也就意味著這個商業模式在幾年之內無法讓你看到獲取100%利潤的可能性。”

  世紀佳緣CEO龔海燕便認為現階段仍然是以品牌建設、市場推廣為主,很多客戶在市場調查時的付費意向同最終真實的付費行為還有很大差距,“我們給會員的調查中一項60%客戶都有付費意向的產品在最終推出的時候實際付費的只有6%”,她認為在中國的婚戀交友市場上,只有更扎實和細致的用戶習慣把握,才能讓網站推出的產品既滿足用戶需要也實現收益。“比如我們推出的光明榜,每人每天收費30元,實際效果非常好,在光明榜上的用戶收到的信件就遠高于一般用戶。而光明榜用戶一般是連續七天訂購,并且持續訂購意愿會很強,通常會延續到他在我們網站上找到伴侶為止。”

  億友網相關方面負責人也在近期對媒體表示:“億友已經進入了探索盈利模式的中級階段,流量將為用戶體驗讓道,曾經犧牲用戶體驗而提升流量的做法將會淘汰。想要解決收費和流量的尷尬困境,用戶體驗是最好的潤滑劑。”

  新探索:鼠標與水泥之間

  在會員費模式水土不服的情況下,一些婚戀交友網站,開始了新的探索,從傳統的互聯網公司走向鼠標+水泥的服務型企業。

  SP背景的嫁我網對外宣稱其月收入達到320萬元,其收入構成主要有三個渠道:互聯網業務、無線業務與線下活動。在這三條主線之下,嫁我網開發了價格由2元到268元不等的14款產品,被稱為“一站式超市”。其中6款是免費的,包括智能搜索、站內郵件和會員博客等等,其余8款是收費的,像真愛測試、無線通、會員展位和點歌傳情等等。而嫁我網也開始推廣其99元/月的VIP收費項目。嫁我網總經理許馨月便把婚戀網站定位成一個傳統行業與互聯網、無線疊加的商業模式。

  百合網從2006年年底開始正式推出其VIP服務“金百合項目”。金百合針對這樣一類客戶:希望自己交往的對象可靠,身份有保證。但同時也非常忙祿,沒有太多時間在網上甄別真偽。注重隱私保護,只希望和經過甄別與選擇的特定的一些對象交流。還有一些人,不擅長去追求另外一方,擁有聯系方式但卻不知道如何開始交往。這個客戶群體在傳統上不是婚介所的客戶,因為他不信任婚介所,他也不是純粹的線上交友的客戶,因為他們覺得那太亂太浪費時間,但是他們沒有地方可去。百合進入后,給他配置愛情顧問,在數據庫里為他進行精挑細選,推薦一些人給他。和他進行溝通確定最終聯系的人士,跟雙方進行聯系和情況介紹。這樣確保雙方都是有意向的,身份是有保證的。而且隱私權也得到保護。這種收入模式的特點在于收入增長是線性的,傳統的互聯網公司可以通過增加服務器來實現增加服務,實現這個季度比下個季度十倍的增長是可能的。但線上+VIP服務的模式隨著收入的增加,公司要增加愛情顧問的人數,要進行培訓、考核、淘汰,實現服務的標準化。而與傳統婚介公司比較,這一模式下的互聯網公司因為數據庫龐大,規避了用戶選擇不足的風險。另一方面,也將咨詢公司的規模化運作模式引入了產業,在客戶注冊中的心理測試環節產生的標準化報告在信息系統中流轉,提供給愛情咨詢顧問。保證經過公司的培訓,信息系統的支持,團隊的管理,所有客戶都能夠享受到統一標準的服務。在客戶建檔和企業管理中實現了標準化和可擴張。

  世紀佳緣的探索則別具特色,可能在產業鏈的拓展上有更多舉動,龔海燕介紹,“今年會建設一個婚慶網站,婚慶市場是實實在在的市場,我們的用戶也有這方面的需求,很多商家也紛紛和我們聯系,我們希望能起到一個中介的作用。”將由婚戀網站帶來的用戶粘性和婚慶、珠寶等商戶的高度關注結合起來,實現用戶的生命周期拓展和用戶資源的深入開發。這種方法無疑提供了另一種婚戀網站收入模式創新的思路。

  JaneLiu 劉錦慧
 

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